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POSTGRADO SUPERIOR DE DIRECCIÓN DE VENTAS (PSDV) – ESIC |
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| Presentación |
En entornos empresariales altamente competitivos, como los actuales, la dirección de los equipos comerciales acapara el protagonismo de la gestión, dado que el resultado de su trabajo es el que incide, en mayor medida, en las cuentas de resultados de las compañías. La Dirección Comercial ha de innovar, planificar, organizar, supervisar y dirigir la actividad de la fuerza de ventas, para conseguir los objetivos empresariales que garantizan la proyección de la Compañía a medio y largo plazo.
El profesional comercial se ha convertido en un gestor de negocios y ha de disponer de capacidad analítica y de gestión. El conocimiento y el nivel de exigencia de los clientes obliga a gestionar desde la estrategia, la planificación, la comunicación y los resultados para establecer relaciones fuertes y duraderas con el cliente desde la óptica del mutuo beneficio y enfocar la gestión comercial desde una visión global de empresa.
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| Beneficios |
| Aportar a los asistentes una visión global de la dirección de ventas trabajando las diferentes estrategias empresariales que afectan al área.
Formar a los asistentes en el diagnóstico, creación y desarrollo de equipos de venta eficientes conforme a los mercados y evolución de la empresa actual.
Trabajar con los asistentes las diferentes técnicas y herramientas que les permitan elaborar un plan de ventas integral acorde con los objetivos y estrategias empresariales.
Gestionar los elementos clave de la función de ventas que se concretan en la cuenta de resultados de la empresa.
Potenciar su rol directivo en la organización comercial.
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| Currículum |
El Postgrado Superior de Dirección de Ventas de ESIC está estructurado para responder a las claves fundamentales que necesita para su desarrollo la DIRECCIÓN DE VENTAS:
Competencias estratégicas y directivas.
Organización de estructuras comerciales.
Análisis y decisiones económicas financiaras.
Liderazgo de equipos.
Gestión de clientes a través de fidelización y creación de valor.
TITULACIÓN OBTENIDA:
Postgrado Superior de Dirección de Ventas por ESIC.
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| Metodología |
El método integra aportaciones teóricas, resolución de ejercicios y casos prácticos, exposiciones y análisis de experiencias empresariales reales (30% aportaciones teóricas + 70% prácticas).
Herramientas:
Documentación, notas técnicas sobre el contenido de cada módulo y lecturas complementarias.
Resolución de ejercicios individuales y en grupos reducidos.
Exposición de situaciones reales y de actualidad para debate en aula.
Resolución de casos prácticos con exposición de los mismos.
Análisis de experiencias en diferentes sectores de actividad.
Colección de libros de apoyo y consulta.
EVALUACIÓN:
Individual: Valoración de los ejercicios. Participación en aula y en los trabajos en equipo.
Grupal: Resolución de casos por módulo. Presentación del plan de ventas ante un tribunal examinador.
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| Perfil del alumnado |
Empresas representadas en el programa ESIC Barcelona Programa Superior de DIRECCIÓN DE VENTAS:
Johnson & Johnson, Cervezas Damm, Philips Ibérica, Agencaixa, American Nike, RACC, Centros Auditivos GAES, Schweppes, Frieslandfoods Ibérica, Tourlina Express, Vueling, Man Vehículos Industriales, Hoteles Hesperia, Staedtler Española, Novartis, Sanofi-Aventis, Bridgestone-Firestone, Air Liquide, Grupo Puma, Polinter, Royal Canin, Imperial Tabacco, General Óptica, Habitat Inmobiliaria, Telyco, Grupo Uralita, Adecco, Nilfisk-Advance, 3M España, Berlys Alimentación, Egasa XXI, CIBA Especialidades Químicas, Grupo Calorífico Cerámico Bonet, FERCAM Transportes, Accor Servicios Empresariales, Fraikin.
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| Programa |
01. EL ÁREA COMERCIAL EN LA ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
Marketing y/o ventas: un objetivo común.
Estrategias empresariales y comerciales: posicionamiento y estrategias sostenidas.
Análisis de los mercados y segmentación.
La estructura comercial como respuesta a los mercados.
La dirección de ventas y sus componentes.
Las redes de ventas propias y ajenas.
Los elementos claves de la función de ventas: distribución, clientes, precios y servicio postventa.
Micromarketing, marketing relacional y ventas.
02. LA DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Planificar la red de ventas actual y a medio plazo.
La planificación de ventas como instrumento operativo del plan de marketing.
Dirigir equipos de ventas:
- Las funciones y los puestos.
- Perfiles actuales y futuros y adecuación de personas a los puestos: las capacidades necesarias.
- El proceso de selección e integración: Reclutamiento, selección, evaluación y formación.
- El manual de ventas.
- El plan de carrera en ventas.
- Sistemas de motivación y animación.
- Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos.
- La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación.
- La evaluación y el seguimiento de la red de ventas.
03. MODELOS DE VENTA POR SECTOR DE ACTIVIDAD
Las estructuras de los sectores y la organización de ventas: Los clientes y la red de ventas.
El itinerario de relación de los clientes con la empresa.
La gestión de clientes (gran consumo, productos industriales y servicios).
Gestión y fidelización de clientes.
El punto de venta: confluencia de intereses, de marketing y ventas.
04. PREVISIÓN DE VENTAS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS
Los métodos de previsión y su utilidad.
El papel de la red de ventas en la investigación de los mercados.
Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes.
El sistema de fijación de objetivos de venta:
Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.
Objetivos de venta y participación.
La cuota de ventas y su fijación:
Cuotas de actividad.
Cuotas de volumen y rentabilidad.
Cuotas de participación.
Cuotas económicas y financieras.
La estacionalidad y las cuotas.
05. EL MARKETING EN LA DIRECCIÓN DE VENTAS
Herramientas para la gestión de los clientes directos.
El papel de la dirección de ventas.
El sistema de explotación de la información y la planificación.
Estrategias de marketing relacional y modelos CRM.
Herramientas para dinamizar los canales de distribución.
Las actuaciones sobre la organización de los distribuidores y sus redes de ventas.
El marketing en los puntos de venta: atracción, rentabilidad y retención de clientes (la gestión por categorías).
06. LA GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS
El presupuesto comercial y su elaboración.
Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados.
La estructura de ingresos y las cuentas clave.
La estructura de costes y de gastos.
Producción y productividad en las ventas.
El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico financiera de la empresa.
Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su aportación a la cuenta de resultados.
Los programas de inversiones en distribuidores y clientes.
07. LAS HABILIDADES DEL DIRECTOR DE VENTAS
El papel del director de ventas como negociador: Con clientes. Con la red de ventas. Con la organización empresarial.
El director de ventas como formador:
Formador de formadores.
Formador en el puesto (coaching).
El liderazgo del director de ventas:
Su papel como líder.
Integración de equipos.
Técnicas de reuniones de ventas.
Presentaciones eficaces:
Definición de objetivos y tipos de presentaciones.
La estructura de las presentaciones.
08. EL PLAN DE VENTAS
La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas.
Descripción y análisis de la situación en ventas: especial atención a mercado y zonas de alto y bajo rendimiento.
Fijación de objetivos de ventas y coherencia con los objetivos de marketing.
Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos.
Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (canales, distribuidores y clientes clave).
Distribución de objetivos por unidades de actividad comercial(regiones, zonas, rutas y vendedores).
El sistema de información y control de las ventas: Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencia.
Nº de horas lectivas: 180 horas.
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| Calendario |
| Inicio: 16/04/2010 | Final: 10/11/2010 | |
| Horario: Viernes de 16:00 a 21:00 horas y sábados de 9:00 a 14:00 horas. |
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| Coste y ayudas económicas | 4.950 euros.
Sistema de pago fraccionado.
ISM tiene concertados préstamos de estudios en condiciones ventajosas con diversas entidades financieras
Becas y ayudas a la formación
Bonificación de formación a las empresas a través de la Fundación Tripartita : Descargar pdf
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| Matrícula y trámites de admisión |
El Postgrado Superior de Dirección de Ventas de ESIC está orientado a aquellos profesionales que, con experiencia en funciones comerciales, se encuentra en proceso de promoción interna o, ya ocupando cargos de dirección comercial, quieran mejorar la competitividad profesional y fomentar una extraordinaria red de contactos de alto nivel empresarial.
PROCESO DE ADMISIÓN
Solicitar entrevista con el Departamento de Admisiones donde se valorará el perfil profesional de cada candidato, además de las expectativas y motivaciones personales y profesionales:
E-mail: info@ismarketing.com .
Telf.: 93 414 44 44
Cumplimentar la solicitud de admisión
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